UCZESTNICY:

• handlowcy stacjonarni i terenowi,
• przedstawiciele handlowi,
• kierownicy zespołów sprzedażowych,
• pracownicy biura obsługi klienta,
• inżynierowie wspierający sprzedaż,
• dostawcy produktów do klienta,
• pracownicy działu marketingu.

 CEL SZKOLENIA:

• udoskonalanie jakości porozumiewania się z klientem
• umiejętne prowadzenie i zarządzanie dialogiem w procesie sprzedaży
• podniesienie zawodowej motywacji pracowników
• ukształtowanie w świadomości pracowników wiedzy dot. poprawnej komunikacji i rozwiązywania problemów klienta
• nabycie umiejętności aktywnego słuchania klientów
• utrzymanie pozytywnych relacji z istniejącymi klientami

 KORZYŚCI:

Uczestnik szkolenia będzie potrafił:

•   budować długotrwałe relacje z klientem
•   diagnozować rzeczywiste potrzeby klienta
•   profesjonalnie zaprezentować (doradzić) produkt czy usługę
•   przezwyciężyć zastrzeżenia klientów
•   prowadzić negocjacje cenowe

 PROGRAM:

 Kryteria skutecznych standardów sprzedaży

• Przygotowanie do Sprzedaży (znajomość branży, produktów, konkurencji)
• Umiejętność porozumiewania się – procesy porozumiewania się z klientem
  w kontakcie bezpośrednim i telefonicznym
• Budowanie kontaktu z klientami – budowanie atmosfery zaufania
• Odczytywanie i przekazywanie komunikatów niewerbalnych
• Rozpoznawanie i interpretacja zachowań werbalnych i niewerbalnych w rozmowach z klientem
• Sposoby wpływania na zachowanie klientów

Etapy sprzedaży:

• Przygotowanie do rozmowy handlowej
• Otwarcie rozmowy
• Analiza potrzeb klienta. Rola i rodzaje pytań (kategorie pytań, skuteczne dobieranie pytań w zależności od celu, do jakiego mają służyć)
• Prezentacja siebie i firmy.Prezentacja produktów. Cecha – zaleta – korzyść – opis. Sposoby przekazywania informacji w kategoriach korzyści dla klientów.                                               
• Zamknięcie prezentacji. Zapominany etap w rozmowie handlowej.
  - CO ZROBIĆ GDY KLIENT POWIE „NIE”
  - Metody docierania do zastrzeżeń klientów
• Sposoby i techniki radzenia sobie z obawami i zastrzeżeniami klientów
• Kontakt po sprzedaży. Sprzedaż poprzez referencje.

 Techniki "dopasowania" i "prowadzenia" w sprzedaży.

• Typologia Klientów – test analizy zachowań
• Rozpoznawanie typów klienta oraz dopasowywanie do nich stylu sprzedaży.
• Rola aktywnego słuchania w procesie skutecznej komunikacji perswazyjnej:

Metafora w perswazji:

• w jaki sposób wykorzystać jej siłę?
• przetwarzanie informacji na poziomie świadomym i podświadomym,
• ćwiczenia.

Struktury językowe oddziałujące na podświadomość:

• jak stosować konstrukcje lingwistyczne oparte na:
  • implikacjach,
  • presupozycjach.

 Techniki sterowania dialogiem w relacjach handlowych - formy oraz rodzaje konstrukcji:

• umiejętność zadawania pytań – najważniejsza umiejętność handlowca
• emisja głosu, spójność treści, mowa ciała.

Psychologia wpływu - techniki wywierania wpływu w rozmowach sprzedażowych:

• reguła wzajemności,
• reguła sympatii,
• reguła autorytetu
• reguła społecznego dowodu słuszności
• reguła niedostępności
• reguła zaangażowania

 Radzenie sobie z sytuacjami trudnymi

• Konflikty – sposoby ich rozwiązywania
• Trudny klient. Agresywny, niezadowolony, zawsze na „NIE”
• Reakcje na reklamacje
• Rozpoznawanie gier i manipulacji
• Szybkie negocjacje cenowe. Prezentacja argumentów w negocjacjach.